💰 Objeções ao Preço: “Seu produto é muito caro!”

💬 Pode ser apenas uma forma de o cliente testar uma possível redução no valor da proposta. É importante ter um bom conhecimento do posicionamento de preço da concorrência e também ser capaz de enfatizar os benefícios dos produtos ou serviço que está sendo ofertado;

🎯 Buscar soluções que tornem o produto/serviço mais acessível ao cliente (financiamento, opções mais básicas do produto ou serviço etc.).

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👁️‍🗨️ Objeções ao Produto: “O produto da concorrência tem mais qualidade.”

💬 A resposta a esse tipo de objeção requer um grande conhecimento do produto da empresa e também boas noções sobre a oferta da concorrência;

🎯 É necessário responder com profissionalismo, destacando os benefícios do seu produto/serviço e traduzindo os aspectos técnicos para uma linguagem que seja acessível ao cliente.

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😒 Objeções à Empresa: “Tive uma experiência muito ruim com sua empresa no passado.”

💬 Ao enfrentar objeções dessa natureza, um erro comum do atendente é negar o problema, muitas vezes sem ter informações sobre o que ocorreu na verdade;

🎯 Mesmo que esteja a par da situação, o atendente deve escutar atentamente o relato do cliente, e apresentar mudanças ou medidas que foram tomadas pela empresa para evitar que problemas daquele tipo ocorram novamente.

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⏳ Objeções de Tempo: “Não posso decidir agora, tenho que conversar com o diretor.”

💬 Contatar pessoas que realmente têm poder de decisão é um modo de minimizar a ocorrência desse tipo de objeção. Quando isso não é possível, o atendente deve se colocar à disposição do interlocutor para fazer uma nova apresentação ou enviar mais informações que possam facilitar a demanda do cliente;

🎯 É importante ainda identificar se essa resposta não esconde outros tipos de objeção do cliente. Ele pode, por exemplo, estar inseguro em relação ao produto/serviço – o que pode ser solucionado com mais informações, referências de outros clientes etc.

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🗃️ Fonte: Adaptado de Las Casas (2011)