🥊 Método Frontal

💬 As objeções do cliente são fruto de uma opinião incorreta ou visão equivocada dos fatos;

🗣️ A resposta deve ser feita sempre de modo gentil e educado, demonstrando fatos que comprovem a afirmação do atendente – por exemplo, experiências de outros clientes.

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🥊 Negativa Indireta

💬 Apesar de não concordar com a afirmação do cliente, o atendente utiliza outros aspectos na argumentação, sem discordar diretamente;

👁️‍🗨️ Exemplo: ao invés de discutir uma possível discrepância de preços, o atendente se concentra em explicar que se trata da tabela mais atual, utilizada em todas as vendas do mesmo perfil.

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🥊 Compensação

💬 O atendente admite prontamente a objeção, mas apresenta um aspecto positivo compensatório.

👁️‍🗨️ Exemplo: “Sim, o senhor tem razão. Nosso formulário de cadastro é extenso, mas, graças à integração dos nossos sistemas, o senhor só precisará fazer isso somente uma vez”.

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🥊 Exemplos de Terceiros

💬 O atendente entende a objeção do cliente, concorda com a afirmação e, na sequência, cita que outros já tiveram a mesma preocupação, mas, depois de experimentar, comprovaram os benefícios.

👁️‍🗨️ Exemplo: “Entendo sua preocupação. Outros clientes já ficaram receosos que essa consultoria não resultaria transformações para a empresa. Porém, todos aqueles que compraram ficaram muito satisfeitos com os resultados.”

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🥊 Bumerangue

💬 O atendente devolve uma objeção feita pelo cliente de modo a torná-la um argumento de vendas.

👁️‍🗨️ Exemplo: “Sim. Nosso serviço chega a ser 10% mais caro que o concorrente, mas nós somos certificados para prestar esse serviço. Com isso, o custo-benefício final é muito maior.”

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🥊 Antecipação

💬 Em vez de esperar a manifestação do cliente, o atendente já inclui a resposta para as objeções mais comuns na sua apresentação de vendas.

🗣️ É preciso tomar cuidado, no entanto, para não despertar preocupações que antes o cliente não tinha. Por isso, é tão importante conhecer a realidade do cliente (através das perguntas) e personalizar a abordagem.

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🗃️ Fonte: Adaptado de Las Casas (2011)